Unternehmenswert
Was ist mein Betrieb wert?
Ein kleiner Handwerks-, Entsorgungs- oder Produktionsbetrieb wird in Deutschland fast immer über den Ertragswert bewertet: Das nachhaltig erzielbare Ergebnis wird um einen kalkulatorischen Unternehmerlohn bereinigt und mit einem Kapitalisierungszinssatz abgezinst. Grundstück und Immobilie werden getrennt bewertet und addiert, Schulden abgezogen. Im Handwerk ist der AWH-Standard das übliche Verfahren. Den Zinssatz – und damit den Wert – bestimmen zehn Risikokategorien, darunter Personenabhängigkeit, Kundenabhängigkeit, Beschäftigtenstruktur, Betriebsausstattung und Standort.
Diese Seite erklärt die drei üblichen Verfahren, rechnet ein Beispiel durch und benennt die Punkte, die den Preis in unseren Branchen tatsächlich bewegen – nicht die, die in Ratgebern stehen.
Vorab: Wir sind Käufer. Lesen Sie diese Seite entsprechend.
Wir kaufen Betriebe. Ein Käufer, der Ihnen erklärt, wie Ihr Betrieb bewertet wird, hat ein offensichtliches Eigeninteresse – er profitiert von jeder Zahl, die Sie zu niedrig ansetzen. Das ist keine Kleinigkeit, und wir schreiben es lieber selbst hin, als es Ihnen zu überlassen, es zu bemerken.
Deshalb zwei Dinge. Erstens: Alles auf dieser Seite ist so aufgeschrieben, dass Sie uns damit prüfen können – die Rechenwege, die Bewertungsfaktoren, die Fehler, die Verkäufern Geld kosten. Wenn unsere Zahl später nicht zu dem passt, was hier steht, halten Sie uns das vor. Zweitens: Holen Sie sich eine zweite Meinung. Ihr Steuerberater kennt Ihre Zahlen. Ihre Handwerkskammer vermittelt Bewerter nach AWH-Standard. Beide sind nicht daran interessiert, dass Sie günstig verkaufen.
Unser Interesse an einer ehrlichen Zahl ist übrigens größer, als es aussieht: Wir zahlen einen erheblichen Teil des Kaufpreises in Raten aus den Erträgen Ihres Betriebs. Ein Betrieb, den wir zu billig gekauft und dessen Inhaber wir dabei verärgert haben, läuft schlechter – und wir zahlen dann aus einem Betrieb, der nicht mehr trägt. Wie wir bezahlen, steht hier im Detail.
Die drei Verfahren – und wann welches zählt
In der Praxis werden alle drei gerechnet. Der Ertragswert bestimmt den Preis, der Substanzwert bildet die Untergrenze, die Multiplikatoren dienen der Plausibilitätsprüfung.
Der maßgebliche Wert. Sie nehmen das nachhaltig erzielbare Betriebsergebnis, bereinigen es und teilen es durch einen Kapitalisierungszins. Bereinigen heißt: marktüblichen Unternehmerlohn abziehen, private Kosten herausrechnen, einmalige Sondereffekte streichen, überhöhte oder zu niedrige Mieten an Angehörige korrigieren. Im Handwerk ist der AWH-Standard das etablierte Verfahren dafür, allgemein gilt IDW S1. Der AWH-Standard rechnet als ewige Rente: bereinigtes Ergebnis geteilt durch den Kapitalisierungszinssatz.
Der Zeitwert von Maschinen, Fahrzeugen, Werkzeug, Lager und Immobilie, abzüglich Schulden. Er ist die Untergrenze: Unter dem Substanzwert verkauft niemand, weil eine Zerschlagung dann mehr brächte. Bei Betrieben mit eigener Fläche und schwerem Gerät – Containerdienste, Schrottplätze, Metallbau – liegt er oft überraschend hoch und ist das stärkste Argument des Verkäufers.
Bereinigtes Ergebnis mal Faktor, gelegentlich auch Umsatz mal Faktor. Schnell gerechnet und deshalb beliebt, aber nur eine Plausibilitätsprüfung: Ein Faktor bildet Risiko und Wachstum nur grob ab. Wir nennen hier bewusst keine Branchenfaktoren – die kursierenden Zahlen stammen aus unterschiedlichen Quellen mit unterschiedlichen Ergebnisdefinitionen und sind ohne Ihre Bücher nicht auf Ihren Betrieb übertragbar.
Diese Seite erklärt Verfahren und Größenordnungen. Sie ersetzt keine Unternehmensbewertung und keine steuerliche Beratung. Was in Ihrem Fall gilt, sagen Ihnen Ihr Steuerberater und ein Bewerter – die Kosten dafür liegen weit unter dem, was ein falsch angesetzter Kaufpreis kostet.
Ein Rechenbeispiel, Schritt für Schritt
Erfundener, aber typischer Betrieb: Containerdienst in Brandenburg, 9 Mitarbeiter, eigenes Grundstück, vier Fahrzeuge.
| Schritt | Betrag | Warum |
|---|---|---|
| Jahresüberschuss laut Abschluss | 145.000 € | Ausgangspunkt aus der Buchhaltung |
| − kalkulatorischer Unternehmerlohn | − 85.000 € | Was ein angestellter Betriebsleiter für Ihre Arbeit kosten würde |
| + private Kosten im Betrieb | + 18.000 € | Privat genutzter Wagen, private Versicherungen |
| − einmaliger Sondereffekt | − 22.000 € | Großauftrag, der sich nicht wiederholt |
| = bereinigtes Ergebnis | 56.000 € | Das ist die Zahl, um die es geht |
| ÷ Kapitalisierungszins 20 % | 280.000 € | Mitte der ZDH-Spanne. Eigene Fläche und Team senken den Zins, hohe Kundenkonzentration hebt ihn |
| + Grundstück und Halle | + 340.000 € | Getrennt bewertet, nicht im Ertragswert enthalten |
| − Verbindlichkeiten | − 95.000 € | Restdarlehen Fuhrpark |
| = Größenordnung | rund 525.000 € | Eine Größenordnung, kein Preis |
Beachten Sie, was hier passiert: Der Jahresüberschuss von 145.000 Euro schrumpft auf ein bereinigtes Ergebnis von 56.000 Euro – und trotzdem liegt die Größenordnung über einer halben Million, weil das Grundstück separat zählt. Wer nur „145.000 mal fünf“ rechnet, kommt zufällig in eine ähnliche Gegend und hat trotzdem alles falsch gemacht: Die Zahl stimmt aus den falschen Gründen und bricht in der ersten Verhandlung zusammen.
Die Zahlen dieses Beispiels sind erfunden und dienen nur dazu, den Rechenweg zu zeigen. Der Kapitalisierungszins von 20 Prozent liegt in der Mitte der Spanne, die der Zentralverband des Deutschen Handwerks aus rund 320 AWH-Bewertungen ermittelt hat (15 bis 25 Prozent nach Steuern, im Mittel 18,7 Prozent). Welcher Zins für Ihren Betrieb gilt, ergibt sich erst aus den zehn Risikokategorien und Ihren Zahlen.
Was den Faktor hebt – und was ihn drückt
In unseren Branchen entscheiden nicht die Umsatzzahlen über den Faktor, sondern fünf sehr konkrete Dinge.
| Punkt | Hebt den Wert | Drückt den Wert |
|---|---|---|
| Inhaberabhängigkeit | Meister oder Vorarbeiter führt den Betrieb auch ohne Sie | Kunden kommen zu Ihnen persönlich, nur Sie kalkulieren |
| Kundenstruktur | Viele Kunden, wiederkehrende Aufträge, Rahmenverträge | Ein Kunde macht mehr als ein Viertel des Umsatzes |
| Genehmigungen | BImSchG-Genehmigung, EfB-Zertifikat, Fachkunde im Team, eingeführter Standort | Genehmigung läuft aus, ist personengebunden oder nicht übertragbar |
| Fläche | Eigenes Gelände, planungsrechtlich gesichert | Kurzfristiger Mietvertrag, Kündigung im Raum |
| Anlagen und Fuhrpark | Gepflegt, gewartet, Investitionsstau abgearbeitet | Alles am Ende der Nutzungsdauer, Ersatz steht sofort an |
Der wichtigste Satz auf dieser Seite: Vier dieser fünf Punkte können Sie in ein bis zwei Jahren verbessern. Verantwortung an einen Meister abgeben, den größten Kunden durch zwei kleinere ergänzen, die Genehmigung rechtzeitig verlängern, den Investitionsstau abarbeiten – das senkt den Risikozins, und zwar spürbar. Zwischen dem oberen und dem unteren Ende der ZDH-Spanne liegen bei 56.000 Euro bereinigtem Ergebnis rund 150.000 Euro. Wer erst anruft, wenn er nächstes Quartal aufhören will, verschenkt genau das.
Vier Fehler, die Verkäufer regelmäßig Geld kosten
Den Unternehmerlohn vergessen
Der häufigste Fehler in beide Richtungen. Wer ihn nicht abzieht, hält seinen Betrieb für doppelt so wertvoll, wie er ist, und verhandelt sich in eine Sackgasse. Wer ihn zu hoch ansetzt, verschenkt bares Geld.
Das Grundstück im Ertragswert untergehen lassen
Hof und Halle sind eigenes Vermögen. Sie werden getrennt bewertet und addiert – oder Sie behalten sie und vermieten. Wer sie stillschweigend im Faktor mitlaufen lässt, verschenkt oft sechsstellig.
Zu spät anfangen
Der Risikozins entsteht aus Struktur, und Struktur braucht Zeit. Wer zwei Jahre Vorlauf hat, kann mehrere der zehn Risikokategorien tatsächlich verbessern – wer im nächsten Quartal aufhören will, keine einzige.
Ohne Bewertung in die Verhandlung gehen
Wer keine geprüfte Zahl hat, verhandelt gegen ein Gefühl – und Gefühle liegen in beide Richtungen daneben. Die häufigere Richtung ist übrigens nach oben: Wer den kalkulatorischen Unternehmerlohn nie abgezogen hat, hält seinen Betrieb für doppelt so wertvoll, und daran platzen Gespräche, die sonst funktioniert hätten. Lassen Sie bewerten, bevor Sie verhandeln. Auch bei uns.
Häufige Fragen zum Unternehmenswert
Was ist mein Handwerksbetrieb wert – gibt es eine Faustformel?
Wir nennen hier bewusst keine. Eine Faustformel auf einer Käuferwebsite ist für Sie wertlos und gefährlich zugleich: Sie setzt eine Zahl in Ihren Kopf, bevor irgendjemand Ihre Bücher gesehen hat. Belastbar ist das hier: Der Zentralverband des Deutschen Handwerks hat rund 320 Bewertungen nach dem AWH-Standard ausgewertet. Die verwendeten Kapitalisierungszinssätze nach Steuern lagen zwischen 15 und 25 Prozent, im Mittel bei 18,7 Prozent. Rechnerisch entspricht das dem Vier- bis knapp Siebenfachen des bereinigten Ergebnisses. Wo Ihr Betrieb in dieser Spanne liegt, entscheiden zehn Risikokategorien – und das lässt sich ohne Ihre Zahlen schlicht nicht sagen.
Was ist der AWH-Standard?
AWH steht für „Arbeitskreis der Wert ermittelnden Berater im Handwerk“. Betriebsberater der bayerischen Handwerkskammern und der Handwerkskammer Ulm haben das Verfahren ab 2002 entwickelt, die erste Fassung erschien 2004. Es ist ein Ertragswertverfahren auf Basis einer ewigen Rente und macht zwei Dinge besonders: Es zieht einen kalkulatorischen Unternehmerlohn ab – abgeleitet aus einem tariflichen Meistergehalt zuzüglich Arbeitgeberanteil und einem Zuschlag für Haftung und Mehrarbeit – und es bildet das Risiko über zehn Kategorien ab, darunter Personenabhängigkeit, Kundenabhängigkeit, Beschäftigtenstruktur, Betriebsausstattung und Standort. Ihre Handwerkskammer vermittelt Berater, die nach diesem Standard bewerten.
Zählt mein Betriebsgrundstück zum Unternehmenswert?
Nein, es wird getrennt bewertet und dann addiert. Der Ertragswert bildet ab, was der laufende Betrieb verdient; Hof, Halle oder Gelände sind Vermögen, das unabhängig davon einen Marktwert hat. Beides zu vermischen ist der häufigste Rechenfehler – und meist zu Ihren Ungunsten. Sie können die Immobilie übrigens behalten und an den Käufer vermieten; das ändert den Kaufpreis, nicht Ihr Vermögen.
Was ist eine BImSchG-Genehmigung oder ein EfB-Zertifikat wert?
Es gibt dafür keinen Marktpreis, weil beides nicht handelbar ist – aber es gibt einen Wiederbeschaffungsaufwand, und der ist erheblich. Eine Anlagengenehmigung nach Bundes-Immissionsschutzgesetz neu zu erwirken, kostet Jahre, Gutachten und einen Standort, der planungsrechtlich überhaupt zulässig ist. Für einen Käufer ist ein genehmigter, eingeführter Standort deshalb oft der wertvollste Teil des Betriebs. In der Bewertung schlägt sich das über einen niedrigeren Risikozuschlag und einen höheren Faktor nieder, nicht über eine eigene Position.
Warum ist mein Betrieb weniger wert, wenn alles an mir hängt?
Weil ein Käufer nicht den Betrieb kauft, sondern dessen Zukunft. Wenn die Kunden zu Ihnen kommen, Sie kalkulieren, Sie die Aufträge annehmen und nur Sie wissen, welcher Kunde wie tickt, dann geht mit Ihnen der Ertrag. Das ist keine Geringschätzung Ihrer Arbeit, im Gegenteil. Es ist aber der Grund, warum ein Betrieb mit einem eingearbeiteten Meister oder Vorarbeiter deutlich mehr wert ist als derselbe Betrieb ohne. Wer zwei Jahre vor dem Verkauf anfängt, Verantwortung abzugeben, hebt den Preis spürbar.
Sollte ich eine kostenpflichtige Bewertung machen lassen?
Wenn Sie ernsthaft verkaufen wollen: ja. Sie hält Ihnen im Gespräch mit jedem Käufer den Rücken frei – auch mit uns. Was sie kostet, sagt Ihnen Ihre Handwerkskammer; deren Betriebsberatung zur Nachfolge ist für Mitgliedsbetriebe in der Regel kostenfrei und der richtige erste Anruf. Wenn Sie erst einmal die Größenordnung wissen wollen, reicht diese Seite plus ein Gespräch mit Ihrem Steuerberater, der Ihre Zahlen ohnehin kennt.
Nennen Sie mir am Telefon einen Preis?
Eine Bandbreite, ja – nach einem Gespräch über Umsatz, Ergebnis, Mitarbeiter, Fläche und Genehmigungen. Eine belastbare Zahl erst, wenn wir die letzten drei Jahresabschlüsse gesehen haben. Wer Ihnen ohne Zahlen einen Preis nennt, rät entweder oder verankert Sie absichtlich niedrig.
Wir sagen Ihnen ehrlich, in welcher Größenordnung Sie liegen.
Ein Telefonat über Umsatz, Ergebnis, Mitarbeiter, Fläche und Genehmigungen reicht für eine erste Einordnung. Die belastbare Zahl entsteht, wenn wir die letzten drei Jahresabschlüsse gesehen haben – und Sie bekommen sie auch dann, wenn wir am Ende nicht die Käufer sind. Vertraulich und unverbindlich.
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