Vertragsbegriffe
Absichtserklärung, Earn-Out und Closing
In einer Absichtserklärung ist der Kaufpreis fast immer unverbindlich – Vertraulichkeit, Exklusivität und Kostentragung darin sind es dagegen meist nicht. Ein Earn-Out verschiebt einen Teil des Kaufpreises in die Zukunft und macht ihn davon abhängig, wie sich der Betrieb entwickelt, den Sie gerade verkauft haben. Signing ist die Unterschrift, Closing der tatsächliche Vollzug. Zwischen beiden liegt die Zeit, in der offene Bedingungen erfüllt werden.
Diese Begriffe tauchen auf, sobald ein professioneller Käufer am Tisch sitzt. Sie sind nicht kompliziert – aber an drei Stellen übernehmen Verkäufer Risiko, ohne es zu bemerken.
Die Absichtserklärung: unverbindlich, außer da, wo sie es nicht ist
Der Kaufpreis in einer Absichtserklärung steht unter Vorbehalt der Prüfung – das ist normal und in Ordnung. Der Fehler liegt woanders: Weil oben „unverbindlich" steht, wird der Rest überflogen. Diese vier Punkte sind es in aller Regel nicht:
- !Exklusivität. Sie verpflichten sich, für eine bestimmte Zeit mit niemand anderem zu verhandeln. Das ist üblich – aber vereinbaren Sie eine Frist, und zwar eine kurze. Ohne Enddatum geben Sie Ihre Verhandlungsposition ab.
- !Vertraulichkeit. Gilt in beide Richtungen. Achten Sie darauf, dass sie auch den Käufer bindet – gerade wenn er aus Ihrer Branche kommt.
- !Kostentragung. Wer zahlt Berater, Gutachter, Notar, wenn nichts daraus wird? Ohne Regelung kann das bei einem Abbruch unangenehm werden.
- !Zeitplan. Ein Papier ohne Termine dehnt sich. Setzen Sie Daten für Prüfung, Vertragsentwurf und Abschluss hinein.
Earn-Out: Ihr Geld hängt an einem Betrieb, den Sie nicht mehr führen
Das ist der Kern, und deshalb steht er so deutlich hier. Ein Earn-Out klingt fair – der Käufer sagt, er zahle gern mehr, wenn der Betrieb hält, was er verspricht. Nur: Ab dem Übergabetag entscheidet er, welche Aufträge angenommen werden, welche Kosten gebucht werden und ob der Betrieb mit einem anderen zusammengelegt wird. Ihre Bezugsgröße kann sich verändern, ohne dass jemand etwas Unredliches tut.
Wenn ein Earn-Out vereinbart wird, gehören drei Dinge in den Vertrag:
- Eine robuste Bezugsgröße. Umsatz lässt sich schwerer verschieben als Ergebnis. Wird auf das Ergebnis abgestellt, muss definiert sein, welche Kosten hineingerechnet werden dürfen – insbesondere Umlagen des Käufers.
- Ein Einsichtsrecht. Sie müssen prüfen können, wie die Zahl zustande kommt, auf die Ihre Zahlung sich stützt.
- Schutz bei Umbau. Was gilt, wenn der Käufer den Betrieb verlagert, umfirmiert oder mit einem anderen verschmilzt? Ohne Regelung verlieren Sie die Bezugsgröße und damit das Geld.
Unsere Haltung dazu: Wir arbeiten nicht mit Earn-Outs. Wenn wir kaufen, steht der Preis fest, und die Raten hängen an Ihnen und uns – nicht an einer Kennzahl in drei Jahren. Wie wir bezahlen, steht hier im Einzelnen.
Signing, Closing und die Zeit dazwischen
Bei kleinen Betrieben fallen Unterschrift und Vollzug oft zusammen. Sobald aber etwas Drittes gebraucht wird – die Zustimmung eines Vermieters, die Umschreibung einer Genehmigung, die Auszahlung einer Bank –, entsteht eine Lücke. Dann sollte im Vertrag stehen, wer in dieser Zeit den Betrieb führt, wer für Schäden einsteht, und was passiert, wenn die Bedingung nicht eintritt.
Und ein praktischer Punkt, den viele unterschätzen: Die Unterrichtung Ihrer Mitarbeiter über den Betriebsübergang gehört in diese Phase – vor den Übergang, in Textform, vollständig. Ab dem Zugang läuft die Widerspruchsfrist von einem Monat, und sie läuft nur, wenn die Unterrichtung vollständig war.
Häufige Fragen zu Absichtserklärung und Earn-Out
Was ist eine Absichtserklärung (LOI) und ist sie bindend?
Eine Absichtserklärung – oft Letter of Intent oder LOI genannt – hält fest, worüber man sich im Grundsatz einig ist: ungefährer Kaufpreis, Struktur, Zeitplan, nächste Schritte. Der Kaufpreis darin ist in aller Regel ausdrücklich unverbindlich. Bindend sind dagegen fast immer einzelne Klauseln, und genau die übersieht man leicht: Vertraulichkeit, Exklusivität, Kostentragung und Gerichtsstand. Lesen Sie eine Absichtserklärung also nicht als unverbindliches Papier, sondern als teilweise verbindlichen Vertrag.
Was ist ein Earn-Out?
Ein Earn-Out ist ein Teil des Kaufpreises, der nicht bei der Übergabe gezahlt wird, sondern später und nur dann, wenn der Betrieb bestimmte Ziele erreicht – meist Umsatz oder Ergebnis in den ein bis drei Jahren nach dem Verkauf. Für den Käufer senkt das sein Risiko. Für Sie heißt es: Ein Teil Ihres Geldes hängt an einem Betrieb, den Sie verkauft haben und nicht mehr steuern. Ob der Zielwert erreicht wird, entscheidet ab dem Übergabetag jemand anders.
Ist ein Earn-Out für den Verkäufer schlecht?
Nicht grundsätzlich, aber er verschiebt Risiko zu Ihnen, und zwar an eine Stelle, an der Sie es nicht mehr beeinflussen können. Wenn ein Earn-Out vereinbart wird, sollten drei Dinge im Vertrag stehen: eine Bezugsgröße, die sich nicht durch Buchungsentscheidungen des Käufers verschieben lässt, ein Einsichtsrecht in die Zahlen, und Regeln für den Fall, dass der Käufer den Betrieb umbaut, verlagert oder mit einem anderen zusammenlegt. Fehlt das, ist der Earn-Out eher ein Preisnachlass mit Hoffnung.
Was ist der Unterschied zwischen Signing und Closing?
Signing ist die Unterschrift unter den Kaufvertrag, Closing der tatsächliche Vollzug – Übergang, Zahlung, Schlüsselübergabe. Zwischen beiden liegt Zeit, wenn noch Bedingungen zu erfüllen sind: die Zustimmung eines Vermieters, die Umschreibung einer Genehmigung, die Zahlung des Kaufpreises. Für Sie ist wichtig, was in dieser Zwischenzeit gilt: wer den Betrieb führt, wer Risiken trägt und was passiert, wenn eine Bedingung nicht eintritt.
Was ist ein Management-Buy-out?
Ein Management-Buy-out, kurz MBO, ist der Verkauf an die eigenen Führungskräfte oder Mitarbeiter. Das ist oft der schönste Weg – der Betrieb bleibt in bekannten Händen, die Belegschaft kennt den Nachfolger. Der Haken ist fast immer die Finanzierung: Wer bisher angestellt war, hat selten das Eigenkapital für einen Kaufpreis. Deshalb scheitern viele MBO nicht am Willen, sondern an der Bank. Wenn Sie diesen Weg erwägen, sprechen Sie früh mit Ihrer Hausbank und der Bürgschaftsbank Ihres Landes.
Wie lange sollte ich nach dem Verkauf noch mitarbeiten?
Ein paar Wochen bis wenige Monate sind üblich und sinnvoll – Sie stellen Kunden und Lieferanten vor, zeigen die Eigenheiten des Betriebs und sind erreichbar, wenn etwas unklar ist. Deutlich längere Bindungen sollten Sie sich gut überlegen: Sie sind dann weder Inhaber noch richtig frei. Bei uns dauert die Übergabe so lange, wie Sie es für richtig halten – manche bleiben drei Wochen, manche ein Jahr, und beides ist in Ordnung.
Ein Angebot ohne Fußnoten
Wenn Sie gerade eine Absichtserklärung auf dem Tisch haben und unsicher sind, was darin steht: Rufen Sie an. Wir sagen Ihnen, was uns daran auffällt – auch wenn am Ende ein anderer kauft.
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